Započinjete nabavku robe iz Kine i često prvo pitanje koje dobavljači postavljaju – po kojoj ceni želite kupiti robu? Od Vašeg odgovora zavisi i kakvu ćete cenu dobiti! Kako da odgovorite na ovo pitanje? Pre svega, da li uopšte znate ciljnu cenu? Morate imati neku ideju. Jel’ da? Pa, koja je (dalje insistira dobavljač:))?
U nastavku pročitajte kako doći do referentne ciljne cene, saveti šta izbegavati, kako se postaviti i odgovoriti na pitanje, te pritom izvući maksimum iz situacije.
Kako doći do okvirne ciljne cene robe?
Oduzmite zavisne troškove od nabavne cene koju imate lokalno. Definišite troškove koje ulaze u cenu koštanja robe. Dakle od trenutne nabavne cene, oduzmite carinsku stopu i porez. Sada imate cenu sa uključenim troškovima transporta, rukovanja robom, kao i maržu vašeg dobavljača. Od te cene “skinite” recimo 15% i dobićete okvirnu cenu u Kini.
Primer obračuna u slučaju nabavne cene robe u lokalnoj veleprodaji od 10$!
10$ – 20% PDV > 8$ – 10% referentna carinska stopa > 7.2$ – 15% troškovi i marža dobavljača = 6.12$.
Dakle vaša okvirna ciljna cena je ispod 6$. Ovom formulacijom dolazimo do brojke od oko 40% koju skidate sa (konkurentne) lokalne nabavne cene.
Naravno, ovo je ugrubo urađena kalkulacija i stvarna cena može dosta varirati (ovisi o ceni transporta iz Kine do vaše adrese, količini robe, carinskoj stopi …) ali vam daje polaznu tačku.
Sada imate predstavu o ciljanoj ceni po komadu. Ali ono što i dalje ne znate su troškovi koje proizvođač ima pri proizvodnji. Tu dolazimo do situacije gde ne želimo propustiti priliku za zaradu odnosno dobijanje bolje cene. Recimo, vi ste odmah u startu rekli da vam je ciljna cena 6$, na šta oni “pristanu”. A zapravo možda je slučaj da su njihovi troškovi proizvodnje 4$, te da su bili spremni dati robu i po ceni od 5$.
Da ste zahtevali njihovu ponudu prvo, možda biste odmah dobili nižu cenu od “vaše ciljane” odakle bi dalje imali jedan korak više za pregovaranje. Ovako ste to odmah u startu izgubili.
Dakle, da li trebate reći ciljnu cenu? Odgovor je, ne! Ne otkrivajte target cenu u samom startu jer ne znate troškove vašeg dobavljača u Kini. Budite mudri, dajte dobavljaču do znanja da znate opseg kretanja cene. Za gore navedeni primer, možete reći “tražimo dobavljača u Kini sa konkurentnom cenom i kvalitetnom robom, te ponude od 5.5-6$ uopšte i ne uzimamo u obzir”.
Kako ne postavljati ciljnu cenu?
Dosta uvoznika kao referentnu cenu uzima (nižu) cenu sa Alibaba profila ponuđača. Ovo je greška! Tu se najčešće radi o marketing triku gde oni postave sliku proizvoda i opseg cene. Kada započnete komunikaciju videćete da se zapravo radi o potpuno drugoj ceni uz obrazloženje da je navedena cena stara, da je potrebno uzeti ogromnu količinu od XXXXXX komada i slično.
Prevedeno na „naš“: u izlogu vidite lutku i na njoj kaput, košulja, pantalone, cipele, kožna torba, i rukavice. Stoji cena 20-45 EUR. Vi uđete u radnju sa već otvorenim novčanikom, i sa mišlju da ćete i u skupljoj varijanti od 45 EUR super proći, samo da bi vas prodavac obavestio da je to zapravo cena kožnih rukavica, opcija pamuk i velur.
Izbegavajte prečice i uradite domaći zadatak pre nego krenete u nabavku!
Kako odgovoriti na pitanje o target ceni?
Koja je ono vaša ciljna cena? Ukoliko dobavljač zaista insistira, evo nekoliko saveta ili predloga šta im možete reći:
- Volio bih da vam mogu reći! Znam koliko bi to ubrzalo čitav proces ali politika naše kompanije je takva da ne smemo otkrivati ciljanu cenu dobavljačima u toku traženja ponuda.
- Ne želite da znate! Iskreno, pokušavamo dobiti veoma veoma niske cene, jer je ponuda na lokalnom tržištu jako konkurentna te mi pokušavamo naći bolje cene. Predlažem da date vašu najbolju ponudu, mi ćemo uporediti sa ostalim i javiti se da li možemo nastaviti dalje.
- Malo je prekasno za pitanje! Već imamo neke zaista dobre ponude, te je kasno za traženje ciljne cene. Molim pošaljite svoju ponudu što pre, jer smo u završnoj fazi evaluacije ponuda i odabira top 3 najpogodnija dobavljača.
Dakle, razumemo se? Da, razumemo. Znači trebam tražiti agresivno nisku cenu kako ne bih ostavljao novac drugima. Kada mi pošalji ponudu od 6$ ja ću pitati može li za 2$. Pogrešno! Ovde ste samo uvredili dobavljača i narušili moguću saradnju.
Vi tako ostavljate dojam da niste ozbiljan kupac i da verovatno ne planirate kupovinu uopšte već istražujete tržište (i to jako nestručno).
Imajte na umu takođe da u cenu ulazi i trošak pakovanja, pa ne zaboravite napomenuti da bude uključen u ponudi. Ovo je posebno važno ako planirate raditi pakovanje pod svojim brendom. Detaljnije o važnosti odabira i tipu odgovarajućeg pakovanja robe pisali smo ranije u ovom blog tekstu.
Ukoliko imate dodatnih pitanja, kontaktirajte nas putem mejla info@partnerinchina.com